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ゴリ蔵参上!
by gori1968
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松竹梅モデル

ちょっと古いですが、日経ビジネス1.31号から。
遅いですが、まぁ備忘録のようなものなので許してね。

プラス社長の今泉氏が、こう言っています。

「顧客満足(CS)の観点だけでなく、供給者満足(SS=サプライヤー・サディスファクション)もあわせて追求することが大事。」

大手ディスカウント店の出店で軒並み価格破壊の波を受けている町の小売店、商店街のビジネスのやり方について、こう言っています。

同じ寿司でも「特上・上・並」という、いわゆる「松竹梅」のメニューがある。最後は顧客が「好み」や「予算」に応じて注文できるのだから、自分が持っている顧客が満足できるネタを用意できれば、安いお店に対抗して無理をして価格を下げる必要はないと。

顧客は確かに「安くて」「良いもの」を求めています。しかしながら、顧客全てに受け入れられるようにするために、無理をして販売価格を下げたりして、結果的に収益が下がりビジネスとして成立しなくなる、ということです。いいものはそれなりの価値があるのだから、価格で「松」のメニューとして用意し、その代わり、原価を安くして、予算に応じて購買できる「竹」や「梅」の商品を販売しろ、と言っているのです。

「松」の商品よりも品質は落ちるが、顧客にはそれより、品質が落ちていても安い価格の商品を選ぶかもしれない。そして、その「竹」や「梅」の商品は、「松」を作るよりも原価率が低く、儲けがでるかも知れない。

「他よりよいものを安く売る」
この姿勢はとても大事なことだと思います。
しかしながら、本当に顧客が「安さ」と「品質」両方を全てに望んでいるか?

答えは「いいえ」でしょう。

それよりも、それぞれの顧客ニーズに合致できるような品揃えを用意したほうがいい。
大手ディスカウント店等での顧客ごとのニーズに大手はなかなか対応できません。それであれば、やみくもに価格を下げるよりは、「さまざまな顧客ニーズに対応する商品」と「ちょっとした付加価値」を”用意”することのほうが大事だと思うのです。

大手ディスカウント店と、小売店と異なるところとすれば、大手がマスユーザ全体的な傾向で商品を販売するのに対し、小売店は小さければ小さいほど、顧客との接点が多く(ご近所づきあい等、もっときめ細かく顧客のニーズは見えるはずです。

「やあ、最近どうなの?」
「いや、実は今○○で困っててさ」
「そうなんだ。であれば●●って商品はどう?」
「いいねぇ。これ欲しかったんだよ」
「でも、よそでもたくさん売ってるじゃない」
「いやいや、なかなか買いにいく機会がなくてね」

某人気情報番組「あるある、、、」で紹介する商品とかテレビ通販で販売する商品とかって、その乗りに近いですよね。このご近所さんの情報をいかにして集約しておくことができるかが、ビジネスの鍵だと思っていたりします。

必要があって、なかなか(能動的にしろ受動的にしろ)手の届かないものを周りの人がうってくれたら、高いお金出してもはまっちゃったりしませんか?

ちなみに、ゴリ蔵はリクライニングマッサージャー(ソファ式のやつ)の機能が(ちょっとしたことですが)メリットを感じれば、ちょっと高くても買っちゃうんだろうなぁ。

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by gori1968 | 2005-02-12 17:15 | ビジネス
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